Tagesseminar Venture Capital & Private Equity am 25.10.2010  in Karlsruhe

Ob Wachstumsfinanzierung oder Unternehmensverkauf, immer sind Unternehmen gut beraten sich auf solche Transaktionen sehr gut vorzubereiten. Deshalb hat die renommierte Bitkom-Akademie ihr Seminarangebot um diese Themen erweitert und eventurecat als Partner und Branchenexperten in diesen Finanzierungsfragen für zwei Seminare verpflichtet.

In den gemeinsamen Seminaren werden das Wissen und umfangreiche Praxiserfahrung aus zahlreichen Transaktionen vermittelt. Als Referenten kommen neben dem Senior Corporate Finance Advisor und IT-Unternehmer Thomas Schröter auch ausgewiesene Experten aus der Venture Capital- und M&A-Szene zum Einsatz. Dies sind beim Seminar zu Mergers & Acquisitions Rudolf-Matthias Hübner, Rechtsanwalt und M&A-Experte bei der Wirtschaftskanzlei Osborne Clarke und beim Seminar zu Venture Capital und Private Equity Ingo Franz, Partner bei Creathor Venture. Die Seminare sind gezielt auf die Spezifika der IKT-, Internet- und Gamesbranche ausgerichtet.

Hier finden Sie den Übersichtsflyer “Flyer Corporate-Finance-Seminare bei der Bitkom-Akademie” von eventurecat” als PDF.

Erfahren Sie mehr über den detaillierten Ablauf der Seminare M&A in Köln und VC & PE in Karlsruhe.

Inhalt:
Ein stark praxisorientiertes Seminar, das auf Basis konkreter Beispiele und Erfahrungen zahlreicher erfolgreicher Finanzierungen mit unterschiedlichen Investoren entstanden ist und in allen Vorträgen die grundlegenden Konzepte am praktischen Beispiel erläutert.

Hintergrund:

Venture Capital ist für technologieorientierte Unternehmen oftmals unabdingbar, um Entwicklung, Markteinführung oder Wachstum zu finanzieren. Doch eine Chance auf eine solche Finanzierung haben nur Unternehmen, deren Geschäftsmodell die Wachstumserwartungen der Investoren erfüllen kann. Was gilt es bei der Vorbereitung auf eine Finanzierung zu beachten? Was charakterisiert Venture-Capital-Gesellschaften, und wie erfolgen Finanzierungen mit Private Equity?

Thomas Schröter gibt einen praxisnahen Einblick in die Arbeit mit Venture-Capital-Gesellschaften und Private-Equity-Investoren. Er ist Geschäftsführer der eventurecat GmbH Corporate Finance Advisors und Corporate-Finance-Berater für Technologieunternehmen aus der ITK-, Internet- und Gamesbranche. eventurecat hat bereits zahlreiche Unternehmen bei der Finanzierung mit privatem Beteiligungskapital begleitet.

Zielgruppe:

Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und kaufmännisch Verantwortliche in ITK-Unternehmen. Bitte haben Sie Verständnis, dass im Interesse der Unternehmer keine Berater zugelassen sind.

Referenten:

• Thomas Schröter, Geschäftsführer der eventurecat GmbH, Senior Corporate Finance Advisor.
• Ingo Franz, Partner, Creathor Venture

Kosten:

Die Teilnahmegebühr beträgt pro Person EUR 725,- bzw. EUR 550,- für BITKOM-Mitglieder. Die Preise verstehen sich jeweils zuzüglich Umsatzsteuer.

Ort:

Kizoo AG , Karlsruhe

Datum:

Montag, 25.10.2010

Anmeldung:

Anmeldung bei der BITKOM-Akademie unbedingt erforderlich: www.bitkom-akademie.de bzw.
http://www.bitkom-akademie.de/veranstaltungen/47_2565.aspx

Ablaufplan

Siehe PDF-Datei (Seite 2)

Thomas Schröter: in welche Bereiche investieren Venture Capitalists?

Eine bilanzielle Überschuldung liegt rein nach den Zahlen der Bilanz vor, wenn die haftenden Eigenmittel aufgelaufene Verluste nicht mehr decken können. Oft sind sich Unternehmer dieses Risikos nur teilweise bewusst, da sie selbst vor allem die Kasse bzw. die Zahlungsfähigkeit im Blick haben, die bilanzielle Situation jedoch nicht. Auch nicht jeder Steuerberater weist seine Mandanten rechtzeitig und regelmäßig auf den Umstand der Überschuldung hin.

Die Bundesregierung hat die Situation im Rahmen des Finanzmarktstabilisierungsgesetzes bis Ende 2013 jedoch maßgeblich entspannt. Kann der Unternehmer nämlich trotz einer zahlentechnisch vorliegenden bilanziellen Überschuldung eine positive Fortführungsprognose auf die nächsten 12 bis 24 Monate hinsichtlich Liquidität und Ertrag vorweisen, so entfällt der Insolvenzantragsgrund.

Der Unternehmer sollte somit seine Bilanz zwar fortlaufend im Blick behalten und ggf. durch die Zuführung weiterer haftender Eigen- bzw. Fremdmittel optimieren (was insbesondere auch sein Rating bei Banken und Lieferanten verbessert), sich jedoch bei einer positiven Aussicht für die kommenden Monate nicht vom „Gespenst“ Überschuldung zu sehr schrecken lassen.

Beim Microsoft BizSpark Camp Berlin am 17.06.2010 hielt Thomas Schröter, Geschäftsführer der eventurecat GmbH Corporate Finance Advisors, einen Vortrag darüber, welche Themen derzeit mit Venture Capital finanziert werden. Hierzu hat er die Trends anhand veröffentlichter VC-Finanzierung in Deutschland identifiziert. Hier die Präsentation bei Slideshare. Viel Spaß!

Wen finanzieren VCs 2010?

Weitere Präsentationen von eventurecat.

Wir freuen uns auf Ihr Feedback!

Die Präsentationen stehen nun online bei SlideShare zur Verfügung:

Der SIBB e.V. Einleitung beim SIBB AK Finanzierung zum Thema Bankenfinanzierung am 02.06.2010

View more presentations from eventurecat.

Der SIBB e.V.

Erfahrungen mit unterschiedlichen Bankenprodukten. Andreas Liebing, StoneOne AG

View more presentations from eventurecat.

Andreas Liebing: Erfahrungen eines Unternehmers

Factoring als Refinanzierungsinstrument für den Mittelstand: Harry Kern, Crefo-Factoring Berlin-Brandenburg GmbH

View more presentations from eventurecat.

Harry Kern: Factoring als Finanzierungsinstrument für den Mittelstand

Das Bilanzrating-Gespräch; Möglichkeiten durch Leasing. Alexander Krug, Lutz Kallmeter, Landesbank Berlin

View more presentations from eventurecat.

Alexander Krug, Lutz Kallmeter zu den Themen Bilanzratinggespräch und Leasing

Überblick über die Angebote der IBB bei der Bankenfinanzierung. Thomas Schmidt, Investitionsbank Berlin

Thomas Schmidt: Die Angebote der IBB bei der Bankenfinanzierung

Das Angebot an Finanzberatern ist groß. Daher fällt es vielen Managern schwer, sich für den passenden Partner zur Unterstützung bei einem Finanzierungsvorhaben zu entscheiden. Bei der Suche nach Kapital trifft man dabei häufig auf Angebote, die einem einen schnellen und einfachen Zugang zu Investoren versprechen. Dahinter stehen häufig sogenannte Kapitalvermittler, die über mehr oder weniger relevante Investorenkontakte verfügen und anbieten, einen entsprechenden Kontakt für das kapitalsuchende Unternehmen herzustellen. Die hierfür aufgerufenen Vermittlungsprovisionen sind nicht unerheblich und betragen teilweise bis zu zehn Prozent des Finanzierungsvolumens. Wer sich für einen solchen Weg entscheidet, sollte jedoch einige Punkte berücksichtigen:

• Wie gut passen die Kontakte des Vermittlers tatsächlich zum Unternehmen (Branche, Phase, Kapitalbedarf etc.)?
• Welches Standing hat der Vermittler bei diesen Investoren (finden angebotene Deals dieses Vermittlers überhaupt Beachtung)?
• Trägt der Vermittler zur Schärfung der eigenen Strategie bei und unterstützt er wirklich kompetent bei der Aufbereitung der Unterlagen?
• Wie viele Mandanten hat der Vermittler? Setzt er auf Masse statt Klasse? In solchen Fällen bleibt wenig Zeit für die individuelle Begleitung des Finanzierungsprozesses. Gerade diese erhöht aber die Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant.
• Ist der Vermittler eine Einzelperson mit einem losen Kontaktnetzwerk oder handelt es sich um eine Firma mit mehreren erfahrenen Mitarbeitern und einer professionell gepflegten Investoren-Datenbank?

Was unterscheidet nun den Corporate Finance Advisor vom Kapitalvermittler? Bei eventurecat steht der Unternehmer und seine ganz persönliche unternehmerische Planung im Fokus der Beratung. eventurecat begleitet das Unternehmen während des gesamten Finanzierungsprozesses. Wir investieren viel, um eine für das Unternehmen wirklich passende Finanzierungsstrategie zu entwickeln. Bei der Umsetzung der Finanzierung begleiten wir unsere Mandanten dabei u.a. auch bei der Ansprache von Investoren in unserem Netzwerk von auf unsere Branche spezialisierten Finanziers. Daraus ergeben sich wesentliche Unterschiede in Inhalt und Umfang der Vorbereitung und Durchführung einer Finanzierungstransaktion:

• Betreuung des Projekts durch zwei erfahrene Corporate-Finance-Berater
• Branchenerfahrung und werthaltige Branchenkontakte
• Umfassende Strategieberatung statt bloße Kontaktvermittlung
• Sorgfältige Vorbereitung und Unterstützung bei der Beseitigung von Schwachstellen
• Intensive Unterstützung bei der Business- und Finanzplanerstellung
• Aufzeigen und Verfolgen alternativer Finanzierungsstrategien
• Strukturierung einer Finanzierung aus verschiedenen Bausteinen (z.B. Privatinvestoren, VC, Fördermittel, Fremdkapital)
• Sorgfältige Auswahl nur wirklich geeigneter Investoren und individuelle Ansprache statt „Mail an alle“
• Intensive Vorbereitung und Begleitung der Gespräche und Verhandlungen
• Vorbereitung und Unterstützung bei der Due Diligence
• Unterstützung der Investoren bei der Gewinnung etwaiger Syndizierungspartner
• Faire Honorargestaltung, die dem tatsächlichen Aufwand angemessen ist

Wie man leicht sieht, handelt es sich bei der Begleitung durch eventurecat also um umfassende Beratungsprojekte mit intensiver Unterstützung über den gesamten Zeitraum der Transaktionsvorbereitung und -umsetzung.  Wir freuen uns sehr über Kommentare und Anregungen für eine optimale Finanzierungsbegleitung.

Obwohl in Deutschland auch durch gute Ausbildung der Kreativen (zum Beispiel Games Academy, MDH Berlin) ein enormes Potenzial besteht, die Marktnachfrage nach neuem Content zu befriedigen, scheitert die Entwicklung neuer Spieleideen oft am Thema Vorfinanzierung zur Umsetzung des eigentlichen Spiels.

Dieser Artikel wirft einen Blick auf typische Problemstellungen bei der Finanzierung im Games-Bereich und zeigt mögliche Lösungswege sowohl für junge als auch für etablierte Entwickler/Publisher auf. Er lässt sich sowohl auf die Entwicklung von Spielen anwenden, die über den klassischen Einzelhandel vertrieben werden, als auch online-basierte Entwicklungsprojekte.

Finanzbedarf und Kosten

Der Finanzbedarf zur Entwicklung eines Computerspiels schwankt extrem und ist im Wesentlichen von der Ausrichtung des Spiels (Qualität, Plattform, Art des Spiels) abhängig. Kleinstproduktionen können bereits für ein Budget um die 50.000,- € realisiert werden, Triple-A Produktionen wie beispielsweise Crysis erreichen Budgetgrößen von bis zu 20 Millionen €. Auch die Entwicklungszeit variiert stark. Während kleinere Produktionen in drei bis vier Monaten realisiert werden können, beträgt die Entwicklungszeit bei einem Top-Titel bis zu drei Jahren. Kosten, die vom Entwickler vorfinanziert werden müssen, sind Prototypenentwicklung, Entwicklungskosten (GameDesign, Grafik, Scripting, Programmierung), Sprachaufnahmen, Musik, Sound, Qualitätsmanagement, Marketing.

Typische Problemstellung aus Sicht eines Investors

Investoren – egal ob Privatperson, Bank, Distributor oder Venture Capitalist – sind vor allem auf der Suche nach: Sicherheit. Dabei ist jedem Investor klar, dass er im Rahmen einer Games-Finanzierung nicht die Sicherheit eines Bundesschatzbriefes erreichen kann. Trotzdem schaut er insbesondere auf folgende Faktoren, die sein Sicherheitsgefühl deutlich anheben können:

1. Track Record
Entwickelt das Team sein erstes Spiel oder hat es bereits mehrere Produktionen on time and budget geliefert? Gab es gute Abverkaufszahlen und Erfolge der Produktionen am Markt? Wie viele User konnten für ein Online Game begeistert werden, wie viele davon waren bereit, für Abos oder Items Geld auszugeben?

2. Bonität
Dieser Faktor ist insbesondere für Banken in der Finanzierung ausschlaggebend. Diese bewerten Unternehmen mittlerweile nach Standardkriterien (Basel II). Das Rating entscheidet zum einen über die Vergabe des Kredits, zum anderen auch über die Konditionen (Zins, Tilgung).
Wichtigster Baustein für das Rating sind die Jahresabschlüsse des Unternehmens sowie die mittelfristige Planung (für die kommenden drei Jahre).

3. Management und Organisation
Sind die Geschäftsführer des Entwicklers in der Lage, das Unternehmen nach betriebswirtschaftlichen Standards sauber zu führen und haben sie die Prozesse (betriebswirtschaftlich und gamesspezifisch) im Griff? Stichwörter sind hier: qualifizierte Planungs- und Controllingprozesse.

4. Technologie
Welche Technologien werden eingekauft/eingesetzt? Wird eine eigene Technologie entwickelt und kann sie zu einem späteren Zeitpunkt fremdlizensiert werden, erhöht dies den Unternehmenswert und damit insbesondere die Attraktivität für Eigenkapitalinvestoren.

Welche Finanzpartner gibt es?

1. Family, Friends & Fools (FFF), Business Angels
Gerade für Kleinstproduktionen oder z.B. Browsergames, die in der Regel ein geringeres Produktionsbudget haben, kann die Ansprache von Privatinvestoren bereits ausreichen, um eine Gamesentwicklung vorzufinanzieren. Dies können möglicherweise Familienmitglieder oder Freunde sein, aber auch Business Angels. Vorteile sind die oft unkomplizierte Ansprache und die schnellen Entscheidungszyklen, Nachteil sind begrenzte Investitionssummen, Know-How und im Falle eines Scheiterns insbesondere bei privaten Kontakten die verschnupften Beziehungen.

2. Venture-Capital-Geber
VCs haben vor circa drei Jahren ihre ersten Investments im Games Bereich getätigt. Vorreiter waren unter anderem Aurelia, European Founders Fund oder Triangle; mittlerweile investieren insbesondere Internet- beziehungsweise Web 2.0-affine Investoren wie Holtzbrinck, Team Europe Ventures und weitere. Vorteile solcher Investoren sind die professionellen Prozesse und Kontaktnetzwerke der VCs sowie in der Regel genügend Kapital für Investitionen in weiteren Runden. Größter Nachteil ist die oft signifikante Abgabe von Anteilen und damit Einfluss und Gewinnmöglichkeiten.

3. Game Fonds
In Deutschland existieren nur wenige Initiatoren sogenannter Game Fonds, die in mehrere Spieleproduktionen investieren können. Insbesondere für professionell aufgestellte Teams mit umfangreichem Track Record kann diese Alternative sinnvoll sein. Vorteil einer Game-Fonds-Konstruktion sind die Größenordnung der möglichen Vorfinanzierung und ein in der Regel erfahrenes Projektmanagement und –controlling von Seiten des Fonds; Nachteil ist die hohe Abhängigkeit von der Gesamtperformance des Fonds (sowohl in der Investitions- als auch der Verwertungsphase) und der relativ hohe Weichkostenanteil bei Fonds (Vertrieb, Strukturierung, Management).

4. Banken
Auch die eher konservativen Bankvertreter öffnen sich zunehmend der Games-Industrie. Findet man einen guten Zugang zu einer Hausbank, kann man z.B. über eine Kontokorrentlinie Teile des Produktionsbudgets finanzieren. Die Hürden für eine reine Produktionsfinanzierung liegen dagegen immer noch recht hoch. Vorteile einer Bankfinanzierung sind auf Betriebsmittelebene die relativ schnellen Entscheidungszyklen und die Verbindung zu weiteren Finanzierungsmöglichkeiten (Factoring, Leasing, etc.). Nachteil ist das hohe Sicherheitsbedürfnis, das sich teilweise auch in die Privatsphäre der Gründer und Gesellschafter erstreckt.

5. Fördermittel
In Deutschland existieren derzeit um die 1.500 Fördermittelangebote, die von Unternehmen in Form von Zuschüssen, Darlehen oder Beteiligungen abgerufen werden können. Für Games-Unternehmen ist je nach Bundesland aber meistens nur ein Bruchteil davon interessant. Vorteil von Fördermitteln sind in der Regel günstige Konditionen (Zins, Tilgung) sowie die Möglichkeit, Investitionen aus anderen Quellen zu doppeln beziehungsweise zu hebeln. Der Nachteil liegt in der oft komplexen und langwierigen Beantragung.

6. Weitere
Eher klassische Finanzierungswege sind die Auftragsfinanzierung durch einen Distributor/Publisher bzw. das Co-Development mit einem weiteren Entwickler oder einem Distributor/Publisher.

Action Items im Vorfeld einer geplanten Finanzierung

1. Know your market!
In welchem Markt soll die Produktion platziert werden? Wie setzt sich der Markt derzeit zusammen, wie wird er sich entwickeln? Wie steht es um konkurrierende Ansätze?

2. Know your team!
Aufbereitung der Historie, bezogen sowohl auf das Studio als auf vergangene Produktionen. Sollte es sich um ein Newcomer-Team handeln, entsprechend gut aufbereitete Vita der Schlüsselpersonen.

3. Know what you plan and what you measure!
Saubere Aufbereitung der Planungsunterlagen, wiederum sowohl bezogen auf das Studio als auch auf die geplante Produktion bzw. die Produktionen.
Darstellung der geplanten Controllingsysteme und –abläufe.

4. Know who’s your finance partner?
Suche und Entscheidung für den je nach Vorhaben am besten geeigneten Weg zur Finanzierung der anstehenden Produktion.

Die Einschaltung eines erfahrenen Beraters kann sinnvoll sein, um insbesondere innovative Finanzierungsformen oder Mischformen zu finden sowie den Finanzierungsprozess strategisch zu planen und erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Dieser Text von Matthias Treptow erschien erstmalig am 20.10.2009 auf Gamebizz.de.

Controlling und Planung in KMU werden auf sehr verschiedene, oft eigenwillige Weise ausgeführt. Es geht vielfach eher um Intuition, Gefühle, Erwartungen. Seltener sind diese Indikatoren für die Geschäftsentwicklung zahlenmäßig in jener Form untermauert, wie es Gesellschafter oder Finanzinstitute erwarten, Controlling und Planung auf der Basis harter Zahlen sind die Ausnahmen in KMU. Als derzeit aktueller Stand gelten Excel-Auswertungen, die arbeitsaufwändig erstellt werden müssen und daher selten aktuell sind und selten vollständig die Situation eines Unternehmens erkennen lassen. Buchungsdaten gelten – soweit vom Steuerberater gebucht wird – als wichtig für die Steuererklärung. Für betriebswirtschaftliche Analysen und Bewertungen im Sinne eines Controlling werden diese eher nicht benutzt. Die BWA entspricht diesen Anforderungen nicht! Im Zuge des stärkeren Risikomanagements bei Banken gemäß dem Basel-II-Akkord werden hohe Erwartungen an die Qualität des Controlling und der Planung von Unternehmen gestellt. Es werden aktuelle, möglichst Monatswerte für die Bilanz, GuV sowie Kennzahlen zur Finanz- und Liquiditätsentwicklung (cash flow, working capital), zur Bilanzstruktur und zur Unternehmensplanung erwartet. Ab 2007 werden seitens der Banken für die Risikoeinschätzung eines Kreditengagements solche qualifizierten Unternehmensdaten ab dem Geschäftsjahr 2004 erwartet. Danach richten sich dann das Rating eines Unternehmens sowie die Kreditkonditionen. Da die Disziplinen “Controlling und Unternehmensplanung” in KMU bisher kaum ausgeprägt sind, ergeben sich Probleme bei der Erfüllung und durch Ablehnung der Anforderungen an die neuerlich geforderte Berichterstattung. KMU sehen sich zunächst außerstande, diese Aufgaben angesichts ihrer Personal- und Sachausstattung zu lösen. Lösungen, gerade für KMU, sind jedoch auf dem Markt.

2. Anforderungen von KMU an Controlling und Planung

Angesichts der Kapazitätsengpässe in KMU (Einsicht in die Notwendigkeit von Controlling und Planung, fehlende (s) Know-how-Fachpersonal, Sachausstattung), um Controlling und Planung zu realisieren, ergeben sich folgende Anforderungen von KMU, um das Thema Controlling und Planung pro-aktiv zu lösen:

1. Einmal in ein elektronisches Buchungssystem eingegebene Buchungs- und Statistikdaten werden für Controlling-Berichte genutzt.
2. Die unternehmensrelevanten Steuerungsgrößen des Controlling werden fortlaufend, also monatlich durch elektronischen Datenimport aus dem Buchungssystem aktualisiert.
3. Die Unternehmensentwicklung kann auch graphisch dargestellt werden.
4. Warnsignale (Ampelfunktionen) geben an, dass bestimmte Steuerungsgrößen, z. B. Liquiditätskennzahlen, Gegenmaßnahmen erfordern, um nicht in Konflikte zu geraten.
5. Mehrjährige Unternehmensplanungen sind auf Basis von Ist-Zahlen möglich, was allerdings gewisse betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Analytik erfordert.
6. Die folgenden Daten sind künftig für die Unternehmensberichterstattung unter den Ratingaspekten relevant:

• Quantitative Daten aus Bilanz, GuV;
  ausgewertet für Ergebnisanalyse und Finanzplanung
• Qualitative Daten zur Unternehmensorganisation und zur Qualität von Controlling und Unternehmensplanung
• Die Kenngrößen für die Unternehmenssteuerung, also die Controllingwerte, müssen so verstanden werden, dass diese je nach Ausprägung auch entsprechende Maßnahmen erfordern, um das Unternehmen erfolgreich führen zu können.

Wesentliche Kenngrößen sind z. B.:

• Liquiditätsentwicklung – Kontokorrentrahmen > Bankengespräch
• Working capital > Forderungsmanagement, Rechnungsschreibung
• Produktivität der Mitarbeiter > Kalkulation der Verrechnungslöhne
  > Organisation der Arbeitsabläufe
• Kostenanalyse
  > bei Überschreitung Ursachenforschung und Abstellung
• Frühindikatoren: z. B. Entwicklung der Zahlungseingänge u. ä.
• Kosten für ein DV-Controlling- Tool: Software, Wartung
• Kosten einer qualifizierten Beratung mit dem Ziel, modernes Controlling selbstständig durchzuführen.

3. DV-Lösung für mittelständische Unternehmen

Auf dem Markt gibt es Software- Lösungen, die den o. a. Forderungen genau entsprechen. Im Projekt Unternehmensplanung und -steuerung im Handwerk NRW (UPS) wurde das Toolset “SWOT-Controlling” als besonders für KMU geeignet identifiziert, da die o. a. Kriterien erfüllt sind. Hinzu kommt, dass der Preis für die Basic-Version mit 500,- Û angesichts der Qualität kaum zu unterbieten ist.

Für KMU ist das System auch deshalb interessant, weil für Volksbanken und Sparkassen differenzierte Berichte präfiguriert, also vorstrukturiert sind, so dass die erforderlichen Berichte aktuell und in gewünschter Form auf Basis der Buchungsdaten erstellt werden. Von besonderem Wert für KMU ist das Modul “Personal”, das auf Basis von Buchungs- und Statistikdaten die Wirtschaftlichkeit des Personaleinsatzes berechnet. Das Modul “Finanzanalyse” ermöglicht die Konsolidierung der Bilanzen von Unternehmen einer Unternehmensgruppe, die Berechnung von Szenarien für die Einschätzung der Unternehmensentwicklung unter den Einflüssen einzelner Variablen, die Ermittlung der tagesgenauen Liquidität sowie die Unternehmensbewertung nach bekannten und akzeptierten Verfahren.

Moderne Controlling-Systeme erfüllen die Funktionen eines Dolmetschers:

• Sie sind verständlich in ihrem Aufbau und leicht zu nutzen.
• Sie verdeutlichen fachlich qualifiziert und reibungslos den Finanzinstituten Stand und Entwicklung eines Unternehmens. Der Unternehmer ist nicht mehr Maschinist des Controlling (mühsames Erstellen von Excel-Auswertungen), sondern Steuermann und Kapitän seines Unternehmens. Die dazu notwendigen Signale erhält er vom Leuchtturm seines modernen Controllingsystems: SWOT-Controlling!

Dr. Hans Jürgen Arens

Dr. Arens & Partner Unternehmensberatung

Diesen Unternehmern möchten wir zum Ende dieses Jahres noch einmal einige Anregungen geben, um ihre Vertriebssituation zu überdenken und mit guten Vorsätzen für einen professionelleren Vertrieb ins neue Jahr zu starten.

Um gute Vertriebsarbeit zu machen, müssen einige generelle Voraussetzungen gegeben sein: Man braucht eine funktionierende Hintermannschaft, ein wettbewerbsfähiges Produkt, das richtige zielgruppenorientierte Marketing, marktorientierte Konditionen und gute Tools. Das alles vorausgesetzt sollte man sich fragen:

• Ist mein Unternehmen professionell kundenorientiert aufgestellt? Gibt es klar benannte Ansprechpartner für Kunden, existiert eine Hotline, deren Aufgabenstellung geklärt ist? Nur wenn ein Unternehmen mit ‚einer Sprache’ zum Kunden spricht, ist es in der Lage, sein Vertrauen zu gewinnen.
• Gibt es Forecasts für Mitarbeiter? Sind diese realistisch?
• Existiert eine aktuelle Kundendatenbank? Und haben alle relevanten Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Support darauf Zugriff? Basis für stabile Kundenbeziehungen wie auch eine konsequente Neukundengewinnung ist ein systematisches Interessenten-Management durch die Implementierung eines Kundenmanagementsystems. Nur so ist ein systematisches Bearbeiten und Nachfassen von Interessenten überhaupt möglich. Zugleich lassen sich mithilfe einer Kundendatenbank auch zielgruppenorientierte Dialoge über die richtigen Kanäle (Mailing, Briefe, Email, Downloads) steuern und entsprechend in den Vertriebsprozess integrieren.
• Wie sieht es mit dem Marketing aus? Kommuniziert mein Unternehmen seine Botschaften zielgerichtet? Heutzutage werden potenzielle Kunden mit unsystematisch verteilten Informationen und Werbung überflutet, dieses wird ehr als Störfaktor wahrgenommen. Deshalb ist relevante Kommunikation der entscheidende Erfolgsfaktor. Abhängig vom Charakter des zu vertreibenden Produktes ist deshalb zu entscheiden, über welche Kanäle man seine Botschaften kommuniziert und wie die zu vermittelnde Information zielgruppenspezifisch aufbereitet werden kann. Das betrifft neben dem direkten Marketing auch andere Aspekte der Unternehmenskommunikation wie Webauftritt oder Prospekte, stets sollte die Frage “Welche Informationen sind für die potenziellen Kunden von Relevanz?”’ im Vordergrund stehen.
• Gibt es regelmäßige Meetings mit den Vertriebspartnern zur Besprechung der aktuellen und künftigen Umsatzsituation?
• Werden die Rabatte bzw. Discounts der Vertriebspartner in Abhängigkeit von den realisierten Umsätzen / Erträgen vereinbart?
• Werden die Einkommen der Vertriebsmitarbeiter in Abhängigkeit von den realisierten Umsätzen gestaltet? Branchenüblich sind eine Regelung von 60% fixem und 40% variablem Einkommen.
• Werden die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig geschult?
• Welche Rolle spielt die emotionale Beziehung zum Kunden in der Vertriebsarbeit? Die emotionale Beziehung zum Kunden ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, der häufig unterschätzt wird.
• Gibt es klare und einheitliche Vorgaben (Drehbuch) für Präsentationen beim Kunden? Eine professionelle Präsentation bietet eine einmalige Chance, Interessenten zu beeinflussen, Anforderung zu verändern oder klar gesteuert, neue Wünsche zu wecken.

Wenn Sie oder eines Ihrer Portfoliounternehmen an einer detaillierten Untersuchung des Vertriebes und seiner kontinuierlichen Professionalisierung Interesse haben, stehen wir Ihnen wie gewohnt mit Rat und Tat zur Seite.

Ihre Birgit Burkat

Senior Consultant Sales & Marketing